こんにちは!アキラです。
悩む人A
「シュガーマンのマーケティング３０の法則を読んでみたいけど、読む時間がない」
悩む人B
「シュガーマンのマーケティング３０の法則の要点だけを知りたい!」
上記の悩みを持っている人は本記事を読むことで解決できます。
「シュガーマンのマーケティング３０の法則」を読むと狙って商品を販売することができるようになる。
なので、今回の記事では”シュガーマンのマーケティング３０の法則”の感想や内容の簡単要約について解説していきたいと思います。
「お客が動く理由を知りたい」「どんな言葉が響くのだろうか」と悩んでいる人の参考になるでしょう。
【記事の内容】
・シュガーマンのマーケティング３０の法則を読んだ感想と内容を簡単要約!
【記事の信頼性】
かなり分かりやすく解説しました。
僕の方でも色々な例え話を交えながら記事をまとめて行くので、
そこそこ参考になるかなと。
シュガーマンのマーケティング３０の法則を読んだ感想と内容を簡単要約!
シュガーマンのマーケティング３０の法則とは？
ジョセフ・シュガーマン著の作品です。
マーケティングの勉強をしたいのなら、この１冊でも十分と言えるほど
売上アップのための手法を事細かく様々な事例付きで解説しています。
実際に本書で解説されている実例などを参考にしてみた方が
めちゃくちゃ面白いので、是非興味ある人は読んで下さいね。
セールスが成功しやすい心理的トリガー３０個
”３０の法則”とある通り、
本書では３０通りの顧客が商品を購入したくなるような
心理的トリガーを解説していますが、
この記事ではその中でも僕的に活用してほしい心理的トリガーについて
特に『DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）』戦略に活用できそうなものを９個だけを僕の実例込みで紹介させていただきます。
１：一貫性の原理
一度「これ買おう!」と思ったお客は、
「ついで買い」するなどして、
最初の購買行動と同様の行動を取り続けようとする動きですね。
マーケティングでよく使われる手法の一つと言えるでしょう。
・購入者が「これ買おう!」と思った段階で、さらに良い商品を勧める。
・あらかじめ予約が必要だと明示して、予約してくれた人に高い商品を進めてみると、
「こっちの方が内容的にも最高かも」と感じやすくなって購入につながりやすい。
２：顧客の特徴を理解する
まずはお客様に「どのようなニーズ」があるのかを理解することが大事。
「何がお客を買う気にさせるか」「あなたの商品を買う感情的・合理的理由は何か？」
これがわかれば、お客の購買欲求がどこにあるのかがわかり、
そこを売り出せば、すでに売れたも同然となる。
・自分の商品のどこが重要な点なのかを、お客に聞くと分かりやすい
→お客の言葉をそのまま使った方が、反応率も高くなります。
・様々なアピールポイントを使ってテストをして、効果的だった内容で売り出しましょう。
３：抵抗感の克服
お客がコピーを目にした瞬間、そこには一定の『抵抗感』というのを感じています。
だからこそ、その抵抗感をまずは「先に取り上げて」さらに、
それが解消されるような言葉を付け加える。
買うべきではない理由というのをあらかじめ自分で排除しておくのがセールスにおいて、
かなり重要な要素となりますね。
・お客が抱いている抵抗感は「実はそんな大した問題じゃないんだよー」ということを証明する
→「ビジュアルはそんなに美しくないように見えるかもしれませんが（抵抗感）、それがどうでもよくなるほどに、完璧にお掃除をしてくれるロボットだよ!（解消）」とか
「コンサルの金額は高いかもしれません。だけどブログで稼げばすぐにペイできるよね。リスクはゼロみたいなものです。作業はたくさんしないといけないけど、ちょっとした工夫で、それが嘘みたいに少なくなるよ。」みたいな感じ
・商品の悪いと思われるところより、はるかに商品の良いところの方があれば、抵抗感を解消しやすい。
４：物語（ストーリー）
『DRM』において、最も大事なものじゃないかなと思うレベル。
人は子供の頃から『物語（ストーリー）』に慣れ親しんで過ごしてきたために、
かなり効果的なコピーとして使われる。
また、「親近感」を与えることが可能で、
「それ分かる!」「あるあるだよねー」という感じで抵抗感なく購入につながりやすかったりもする。
・自分の商品をお客が使っているかのように想像させるストーリーを作ろう。
→「コード付きの掃除機だと、重いし隙間には入らないし、コードの長さ的に届かない部分が多々あって、毎日掃除するのにストレスを感じてしまうかもですよね？こちらのコードレス掃除機の場合、不要なものが一切排除されているため、どんなに狭いソファーの下や、冷蔵庫の隙間など、また軽々持ち上げることができるから、天井付近も軽々お掃除が可能となります。毎日のストレスを取り除くためにも・・・」という感じですね。普段の生活の”苦労”を、前向きに変えられると表現すると良いです。
・お客がピンとこない自分勝手なストーリーはNGです。
５：感覚で買い、理屈で正当化
セールスで大事なのは、お客は『感覚』で商品を買いたくなり、
『理屈』があって、初めて納得してくれます。
だからこそ、先ほどのストーリーでの話もそうですが、
「感覚」に訴える必要がある。
・商品を買いたくなるような感覚的な理由を考えて、購入しても良いという理屈を提示して納得させよう。→情熱的な言い回しだと相手の心に響きやすい。
・『理屈』は技術的な面や、節約できるんだよーってこと、また効率性などの特徴をあげると良い。→そのお買い物は適切なだよってことをアピールしましょう。
６：リンキング
今の時代にフィットした表現を使うと良いということ。
自分が販売しようとしている商品が、消費者が周知の物と関連づけて話すと
お客の印象に残りやすい商品を理解してもらいやすくなる。
流行に便乗した商品が販売率高いのはこれが理由です。
・自分が販売する商品と流行しているものとを関連づけられるものがないか考える。
→投資やネットビジネスを勧めたい場合、「コロナウイルスの影響で、仕事に対する考え方は変わり、個人で稼ぎ始める人、ネット副業に興味を持つ人が以前にも増して増えてきました。だからこそ、ネットで稼ぐべきなのです。」という感じですね。
７：具体性
具体的に解説したコピーは非常に信頼性および信ぴょう性が高い商品として理解されやすい。
ありきたりの宣伝文句では一般的すぎて興味を引かない。→特に１０年前と比べて今ってスマホなどの普及によって情報量が５３０倍以上となったと言われているため、普通の表現は読み飛ばされやすい。
他の人とは違う表現や、違うものを提供する必要がある。
・コメントには具体性を持たせましょう。・事実を調べて全体に対する細かい部分を作ると、効果的に具体案を示すことができる。
→ストーリーを絡めながらの表現がベストですね。
×「コンサル生がブログで３０万稼いだ秘密を教えます!」
○「３０代女性コンサル生がたった半年で30万円稼いだ、他のコンサルを受けている人から見たら羨ましいと思われるような環境で教えます!」みたいな感じですね。
８：好奇心
『好奇心』があるからこそ、お客は商品を購入したくなる。
最初に『期待感』を持たせて、それが途切れないように『好奇心』を煽る表現を使っていこう。
・セールスの導入部分で、「え!なにそれ気になる!」と感じでもらえるような表現を出す。→あとで種明かしすることを約束して、お客に興味づけや期待をさせましょう。
例えば、メールマーケティングの冒頭で、『○日後のメールでヤバイ特典をお渡しするね!ちゃんとその時まで読んでくれた人だけに渡します。言葉を失うほどの特典はそうあるものではないので、楽しみにしていてください。』←これが好奇心になる。
９：考えさせる力
全ての答えを提供するのではなく、しっかりとお客にこの商品の素晴らしさなどを考えさせることも大事。
だからこそ、セールストークをわかりやすくしすぎず、
お客に頭を使わせるようにしよう。
結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことが可能となります。
・お客に１から１０まで全て簡単に説明するのではなく、お客がその商品について考える時間を余力を与えよう。（買うかどうかを悩ませる時間を与えるわけではない）
・お客の脳４つの領域（思考、直感、感覚、感情）を全て刺激しすると良い。
例えば、ヒドゥンメッセージ（隠れたメッセージ）で、伝えたい内容を伝えるというのもありですね。
まとめ
以上が『DRM』においてかなり効果のある
心理的トリガーとなります。
実際に本書では30個の心理的トリガーを実例付きで解説されていますので、
こちらを活用することで、かなり狙って商品を販売することが可能となるでしょう。
本記事で紹介したのはほんの一部ですので、
ぜひ、本書である”シュガーマンのマーケティング３０の法則”を読まれてください。
それでは最後までご覧いただきありがとうございました。
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